Вы вкладываете немало сил и времени на повышение рентабельности бизнеса, тратите огромные средства на рекламу, заставляете менеджеров по продажам посещать тренинги… А продажи – не идут! Знакомая ситуация? На вопросы собственников отвечает успешный бизнесмен, глава компании «Капитал-консалтинг», автор системы построения эффективных продаж, эксперт европейского уровня и бизнес-консультант Константин Бакшт (Москва). Он знает все о том, как правильно подобрать кадры, наладить работу отдела продаж с нуля и создать боевую команду, которая сможет победить в конкурентной войне. Тема разговора – качества успешного менеджера и роль отдела продаж в структуре компании.
Можно ли изменить мировоззрение, чтобы стать успешным продавцом?
- Классический тип менеджера по продажам - «охотник». Он легко сходится с людьми, инициативен, легок на подъем и не боится ответственности. Есть, например, тип «оценщика» – с ним нелегко, он часто сомневается в своих силах, но его можно нацелить на результат. Однако есть люди, которым коммерция противопоказана. Таких лучше не брать в команду.
Всегда ли наличие большого опыта продаж у сотрудника во благо компании?
- Не всегда за большим опытом стоит хороший коммерсант. Бывает, человек номинально занимал должность, но активными продажами не занимался – например, работал с входящими звонками, пассивно ждал клиентов. Если текущее управление продажами было слабое, особых талантов от сотрудника не требовалось. Поэтому не стоит безоговорочно доверять опыту. Лучше присмотреться к деловым качествам и проверить претендента на практике.
В процессе взаимоотношений клиента и менеджера часто возникают неформальные отношения – что допустимо, а что нет?
- Как сказал в XV веке Н.Макиавелли, «нет ничего хорошего, и нет ничего плохого, но все сообразно обстоятельствам». Фактор личного контакта во многом определяет суть работы коммерсанта, и нет ничего противоестественного в том, чтобы поддерживать этот контакт знаками внимания или совместным времяпрепровождением. В идеале дружба с клиентом, основанная на взаимовыгодных интересах, длится годами. В некоторых случаях отношения становятся более чем глубокими. Можно дружить с клиентом, можно любить клиента… а вот заискивать перед клиентом не стоит.
Кстати, прокомментируйте злободневную ситуацию: как уволить менеджера, не потеряв при этом клиента…
- Эта задача должна решаться не к моменту увольнения сотрудника, а гораздо раньше. Допустим, если поймали менеджера на злоупотреблениях и нелояльном поведении, то расставание с ним явно будет плохим. Надо быть готовым ко всему, и постепенно выстроить такую систему работы, при которой кадры не будут решать все. На каждого корпоративного клиента личные отношения должны быть выстроены минимум у 2-х сотрудников разных подразделений. Весь документооборот должен быть стандартизирован, применяться только в одном определенном виде. Также все данные клиента, а также желательно и компьютерная база менеджера, должны регулярно копироваться и храниться отдельно у руководителя.
В своих книгах вы сравниваете коммерсантов с армией. Что нужно армии для победы?
Армия должна постоянно проходить тренировки, быть обучаемой и управляемой. Ее необходимо вооружить надежными технологиями и новейшими достижениями в области продаж. Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Ваша основная ударная сила – Ваш отдел продаж. Полудохлые отделы продаж не могут оказать сопротивления конкурентам. Прекрасные производственные мощности простаивают без дела. Закономерный финал – ликвидация бизнеса.
Только профессиональный отдел продаж может стать настоящей опорой для бизнеса и защитой от конкурентов. Именно такой отдел продаж нужен Вам для того, чтобы завоевать рынок.
27-28 февраля в г. Новосибирск эксклюзивный тренинг Константина Бакшта
«Построение системы продаж» срок подачи заявок ограничен!
Звоните уже сейчас (846)972-27-29
